Wildberries, Ozon и Авито обновили меморандум о добросовестных практиках цифровых платформ. В документе закрепили несколько важных для селлеров правил: уведомление об изменении сроков выплат минимум за 45 дней, право отказаться от скидок за счет площадки без санкций и ограничение по комиссиям для российских продавцов.

Соглашение подписали на ПМЭФ, о чем сообщил «Коммерсант». Речь идет о добровольных правилах, которыми маркетплейсы начали руководствоваться заранее — до вступления в силу закона о платформенной экономике с 1 октября 2026 года.

Что изменилось для продавцов

В обновленном меморандуме зафиксированы четыре ключевых положения.

  • Комиссии: комиссии для российских продавцов не должны превышать фактические комиссии для иностранных партнеров.
  • Сроки выплат: если площадка меняет сроки выплат, она обязана предупредить об этом не менее чем за 45 дней.
  • Скидки за счет площадки: селлер может отказаться от участия без каких-либо санкций.
  • Проверка карточек и отзывов: платформы договорились активнее использовать ИИ-сервисы для проверки карточек товаров и борьбы с фейковыми отзывами.

Что означает право отказаться от скидок

Это один из самых практических пунктов для продавцов. В документе отдельно указано, что отказ от скидок за счет площадки не должен приводить к негативным последствиям.

  • нельзя ограничивать доступ к личному кабинету;
  • нельзя прекращать размещение карточки товара;
  • нельзя снижать рейтинг продавца;
  • нельзя менять порядок ранжирования товара в поисковой выдаче.

Для селлеров это означает более предсказуемое управление маржой. Если участие в акциях площадки делает продажи убыточными, формально появляется дополнительная опора для отказа без риска потерять позиции или доступ к инструментам кабинета.

Почему это важно для бизнеса уже сейчас

Хотя закон о платформенной экономике начнет действовать только с 1 октября 2026 года, крупнейшие площадки фактически начали адаптировать правила заранее. Для продавцов это снижает регуляторную неопределенность и дает больше оснований фиксировать спорные ситуации в работе с маркетплейсами.

Особенно важны два момента:

  • планирование оборотки — уведомление за 45 дней помогает заранее пересчитать кассовые разрывы, закупки и рекламные бюджеты;
  • контроль юнит-экономики — право отказаться от скидок позволяет точнее управлять маржинальностью по категориям и отдельным товарам.

Что это меняет для маркетинга и продвижения

Для интернет-маркетологов, агентств и специалистов по performance это не только юридическая новость. Она напрямую влияет на медиапланирование и аналитику продаж на маркетплейсах.

Если продавец может отказаться от части скидочных механик, ему придется точнее компенсировать возможное снижение конверсии за счет других инструментов: работы с карточкой товара, контента, внутренней рекламы и внешнего трафика. В российской практике это означает более тесную связку между продвижением на маркетплейсе и каналами вроде Яндекс Директ, Дзен, посевов в соцсетях и SEO-трафика на брендовые запросы.

Отдельный сигнал — усиление ИИ-проверок карточек и отзывов. Это повышает требования к качеству контента: описаниям, характеристикам, изображениям, видео и отзывной стратегии. Любые серые механики, включая искусственную генерацию отзывов или манипуляции с карточками, становятся рискованнее.

На что обратить внимание селлерам и агентствам

1. Пересчитать экономику акций

Если товар участвует в скидках только ради видимости или удержания позиций, стоит проверить, остается ли продажа прибыльной после всех комиссий, логистики и рекламных расходов.

2. Следить за фактическими изменениями в кабинетах

Меморандум — это рамочный документ, поэтому важно смотреть, как именно новые правила реализуются в интерфейсах, офертах и уведомлениях площадок.

3. Усилить качество карточек

На фоне заявленного использования ИИ для проверки карточек и борьбы с фейковыми отзывами нужно заранее привести контент в порядок: убрать спорные формулировки, проверить характеристики и отказаться от сомнительных методов накрутки.

Обновленный меморандум — это сигнал, что правила работы маркетплейсов в России становятся более формализованными еще до запуска профильного закона. Для бизнеса и специалистов по продвижению это означает одно: пора жестче считать маржу, фиксировать изменения условий площадок и делать ставку на качественный контент и прозрачную аналитику.

Совет эксперта Analito

Проверьте товары, которые участвуют в акциях площадок: пересчитайте маржу с учетом комиссии, логистики, возвратов и рекламных расходов. Если скидка делает продажу убыточной, зафиксируйте это в юнит-экономике и подготовьте список позиций для отказа от участия.

Настройте внутренний контроль уведомлений от маркетплейсов. Все изменения по выплатам, комиссиям и акциям лучше сохранять отдельно: в таблице, CRM или базе знаний, чтобы быстро сверять фактические сроки и условия с заявленными 45 днями.

Проведите аудит карточек товаров и отзывной стратегии. Уберите спорные обещания, проверьте характеристики, фото и видео, а также откажитесь от любых серых схем с отзывами — площадки прямо заявили об усилении ИИ-проверок.

Частые вопросы

Можно ли теперь полностью игнорировать скидки маркетплейса без риска просадки товара?

Меморандум закрепляет право отказаться от скидок без санкций, включая ухудшение ранжирования. Но на практике стоит отслеживать фактическую динамику показов и продаж по каждой площадке.

Это уже закон или пока только договоренность площадок?

Пока речь идет об обновленном меморандуме о добросовестных практиках. Закон о платформенной экономике начнет действовать с 1 октября 2026 года.

Как новость влияет на агентства и специалистов по рекламе?

Придется точнее считать юнит-экономику и медиапланы для селлеров. Если продавец отказывается от части скидок, компенсировать продажи нужно качеством карточек, внутренней рекламой и внешним трафиком.